¿No despegan las negociaciones? Necesitas tener claros tus objetivos

“Qué objetivos tiene usted” es una de las preguntas que, parece extraño, causa más vergüenza en los negociadores. Pero tenerlos es esencial para llevar a cabo buenas negociaciones

¿Cuáles son sus objetivos? Esta es una de las cuestiones de las que los negociadores parecen estar más avergonzados.

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¿Por qué es eso? Estas son las razones más plausibles:

Los han identificado, pero de manera vaga e indeterminada
Los tienen claros en la cabeza, pero realmente tienen miedo de ponerlos en blanco y negro porque saben que entonces tendrán que respetarlos. ¿Una paradoja? Sí, pero muy a menudo.
No hay viento favorable para el marinero que no sabe adónde ir, escribió Séneca.

Cuando hablamos de objetivos, debemos distinguir inmediatamente tres conceptos, que a menudo se superponen: necesidades (o intereses), peticiones y objetivos en sentido estricto.

Si dices “Tengo sed”, expresas una necesidad, pero aún no has dicho qué podría satisfacerla.

Si sólo dices “Quiero agua”, estás haciendo una petición, sin especificar la cantidad y sin expresar la necesidad que subyace en ella.

Si usted dice Quiero un vaso de agua, indique claramente un objetivo, mas preciso que una simple petición e indique la cantidad, es decir, un vasos sin decir que usted tiene sed.

En resumen, cuando usted compra por lo menos necesita ser claro:

Tu objetivo de entrada: lo que te satisface y lo que puedes argumentar a los demás con hechos y lógica;
Su punto de salida: ese punto que si lo excede por exceso o por defecto, ya no estará satisfecho.
Con demasiada frecuencia vemos que las negociaciones no despegan, porque falta el objetivo del viaje.

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